Обзор исследования «Повышение эффективности переговорных процессов»

16 мая 2011 г.

«Если бы только можно было вернуть все те деньги, которые мы теряем в переговорах! В итоге это десятки, если не сотни миллионов долларов!... Провал в деле развития переговорных навыков в нашей компании будет очевиден лишь тогда, когда будет уже слишком поздно».

Эти слова топ-менеджера одной из крупнейших международных корпораций вдохновили компанию Huthwaite International и сообщество IACCM, на проведение совместного исследования, где оценивалась связь между «зрелостью» переговорной функции организаций и результатами, которых они достигают. Так например, в 2008 году чистый доход компаний, вошедших в рейтинг Global 2000 сократился в среднем на 30,9%. За это же время доход компаний с развитой переговорной функцией вырос в среднем на 42,5%. В чем же причина такой существенной разницы?

Цель исследования «Повышение эффективности переговорных процессов» — определить системы, процессы и стратегии проведения переговоров, существующие в крупнейших в мире организациях, а также выявить те компании, в которых внедрены технологии ведения переговоров мирового уровня. Сегодня мы публикуем одну из глав исследования, которая будет интересна читателям Trainings.ru. В рамках исследования рассматривался вопрос о том, существует ли в компаниях структурированная программа обучения навыкам ведения переговоров. На чем основаны знания, навыки и сама система обучения? Это разовое мероприятие или регулярно проводимое обучение?



Для повышения переговорных навыков необходимо системное обучение. Однако, когда дело доходит до работы с конкретными сотрудниками, возникают самые большие трудности. Вот что сказал директор юридического департамента одной из компаний «Global 500» [1]: «Мы сталкиваемся с резким нежеланием наших сотрудников учиться, поскольку они очень высокого мнения о себе как о переговорщиках, и считают, что обучение в данной области им не нужно. Они как бы говорят: «Зачем покрывать пряник глазурью? Он и так сладкий и вкусный», не понимая, что подобное обучение это — база, фундамент».

Директор по обучению и развитию одной из компаний «большой четверки» поддерживает подобное мнение: «Наши партнеры полагают, что их авторитет в ведении переговоров неприкосновенен, что обучение — это не для них, и не будут тратить на него свое драгоценное время. К сожалению, именно они зачастую вступают в переговоры в последний момент, когда необходимо «спасти сделку» и нередко идут на огромные уступки, лишь бы заключить контракт».

Еще одна проблема — разработка и проведение так называемой глобальной программы обучения.

Директор по коммерческим операциям в Европе одной из компаний-респондентов сказал:

«Все наши специалисты по продажам в ходе переговоров попадают в классические ловушки: например, слишком рано идут на уступки, не получая ничего взамен. Тем не менее, локальные офисы в каждой стране выбирают свою программу обучения; то есть у нас отсутствует единая структурированная программа, прежде всего из-за языкового барьера».

Кроме того, часто компании не делают различий между развитием навыков и передачей знаний, забывая, что невозможно развить навыки ведения переговоров, лишь считывая информацию с экрана монитора. В одной из компаний из рейтинга «Global 500» 90 тысяч сотрудников получили указание пройти обязательный 60-минутный интернет-курс по переговорам. Налицо стандартное отношение к такого рода программам — безразличие и отсутствие заинтересованности.

Директор юридического департамента компании следующим образом прокомментировал итоги этого начинания: «У многих наших сотрудников на рабочем месте стоят два монитора — на одном шло обучение, другой они использовали для работы. И хотя все выглядело так, как будто бы они прошли обучающий курс, на самом деле они не отрывались от выполнения своих текущих задач». Он не рассказал нам, какие средства были потрачены на обучение, но даже если, в среднем, стоимость обучения одного сотрудника была порядка 100 долларов, суммарно это обошлось компании в 9 миллионов долларов.

Проведенный нами анализ выявил низкий уровень развития данного аспекта. Всего 31% компаний — респондентов официально внедрили программы обучения навыкам ведения переговоров (Уровень развития III и выше), и всего в 5% — они реализованы на высоком уровне.

Повышаем эффективность переговоров, улучшая уровень навыков

Подход к ведению переговоров должен меняться в зависимости от того, как они проходят. Директор по закупкам одной из крупневших компаний, вошедшей в рейтинг «Global 500», сказал, что условия на рынке стали более сложными, и поставщики вынуждают их сменить привычный «жесткий подход к ведению переговоров на более открытый». Он добавил: «Хотя наша команда специалистов может весьма успешно проводить переговоры по краткосрочным поставкам, не все из них столь же успешны при обсуждении с поставщиками долгосрочных контрактов. Отношения и ход переговоров с нашими ведущими поставщиками должны быть более открытыми. И все же некоторые из переговоров, которые мы проводили, закончились неудачей, поскольку мы опирались на стандартный подход к ведению переговоров (который можно охарактеризовать словом  «противостояние»), более привычный и удобный для нас. Мы не восприняли и не учли в своей работе новые условия работы с поставщиками, возникшие на рынке».

Он также сказал: «Надо было изменить тактику, изменить стиль и навыки ведения переговоров. Нужно было быть креативными, сконцентрироваться на поставленной цели и предложить альтернативный вариант, а не решать ситуацию просто за счет изменения цены». Для решения этой задачи компания разработала и реализовала глобальную программу обучения навыкам ведения переговоров: обучение прошли все специалисты по закупкам во всех подразделениях компании. Благодаря этому сотрудники стали учитывать поведенческие особенности партнеров, их стиль переговоров стал более открытым, ориентированным на сотрудничество.

После обучения специалисты научились анализировать не только долгосрочные итоги переговоров, но также и свои возможности влиять на ход переговоров и управлять ими. Главная цель обучения — снизить число неудачно проведенных переговоров была достигнута.

Больше, чем индивидуальные навыки

Хотя искусство ведения переговоров — вещь очень важная, однако навыки межличностного общения сами по себе не обеспечивают успех в многомиллионной сделке. Коммерческий директор одной из компаний-респондентов сказал: «Я думаю, что обучение навыкам ведения переговоров очень важно для молодых сотрудников. Однако то, что вы делаете прежде, чем сесть за стол переговоров намного важнее умения общаться».

Самые развитые, с точки зрения подготовки и успешного проведения переговоров, организации инвестируют не только в повышение индивидуальных навыков ведения переговоров, но и в подготовку и планирование переговоров.

С полной версией исследования «Повышение эффективности переговорных процессов» можно познакомиться на сайте компании российского представительства Huthwaite International



[1] Global 500 — рейтинг 500 крупнейших мировых компаний, ежегодно составляемый журналом Fortune на основании выручки компании

Рейтинг@Mail.ru Яндекс цитирования