Кирилл Гуленков: «Тренинг — это моя жизнь»

Кирилл Гуленков, тренер, управляющий партнер компании «Топ-кадр»
16 июля 2009 г.

Когда я служил в Советской армии, самой распространенной формой обучения был тренинг — нас, набранных по всей стране юношей, делали солдатами по самой простой методе: сначала сержант доступным ему простым матерным языком кратко объяснял, как чистить, заряжать и наводить орудие, затем демонстрировал процесс. А уже после этого мы тренировались как индивидуально, так и в мини-группах, регулярно получая обратную связь. Думаю, что именно благодаря тренинговой методе я уже через каких-то полгода виртуозно владел соответствующим навыком, а через год и сам тренировал молодое пополнение.

После армии я учился на историческом факультете и снова столкнулся с тренинговым методом обучения, но естественно не в учебных аудиториях, где царил (и до сих пор царит!) лекционно-экзаменационный стиль XVIII века, а в археологической экспедиции. На раскопках действовала такая же схема, что и в армии: профессор простым языком кратко объяснял, как расчищать античные колоны, а затем, пыхтя от непривычного напряжения, показывал. После мы под его чутким руководством доводили навык до совершенства.

Закончив Университет в 1993 году, я по понятным для тех, кто помнит 90-е, причинам пошел работать не по специальности, а в бизнес. Место нашлось быстро: издательству «Тривола» требовался реализатор книжной продукции, то есть, говоря современным языком, менеджер по продажам. По началу продажи шли очень плохо — меня с моими коммерческими ценами откровенно посылали во всех магазинах и книготорговых организациях. Тренинг же, столь необходимый в этой ситуации, провести было некому. По счастью, издательство, где я работал, помимо дамских романов выпускало переводные книги по маркетингу, теории продаж и деловой коммуникации. Я решил воспользоваться этим обстоятельством и в какой-то момент, полностью остановив продажи, две недели только читал.

Результат ознакомления с опытом американских и европейских коллег был ошеломляющий, уже через год на заработанные от продажи книг деньги я купил свой первый автомобиль (копейку за копейки), а через полтора — стал начальником отдела продаж. Далее все развивалось по классической пирамиде Маслоу — имея устойчивый заработок и признание, я захотел еще и самореализации, поэтому, не бросая работу в издательстве, вернулся в Университет на кафедру истории древнего мира. Преподавал, организовывал археологические экспедиции, защитил кандидатскую диссертацию.

Наверное, все могло так и остаться, но тут вмешался Его Величество Случай. Один из ключевых заказчиков нашего издательства — ректор Института Экономики Бизнеса, сказав всего одну фразу, перевернул мою судьбу: «Ты умеешь преподавать и знаешь бизнес с практической стороны — тебе просто сам Бог велел стать бизнес-тренером! У меня как раз и заказик есть!» Так 15 октября 1997 года я стал бизнес-тренером.

«Заказик», о котором шла речь, я отработал с блеском: две студентки-вечерницы, в смену продававшие книги в институтском ларьке, после моего 4-х часового «тренинга» впервые выполнили месячный план. Совесть не позволяет умолчать о том, что после первого триумфа последовал жесточайший провал — следующий тренинг я с треском провалил, затеяв 30-минутный спор с одним из участников. Стало понятно: знания предмета и презентационных навыков ВУЗовского преподавателя мало для того, чтобы проводить эффективные тренинги, необходимо еще и отшлифованное искусство работы с группой.

Я прошел несколько тренингов тренеров у Л. Кроля, М. Титовой, Ж. Завьяловой и ряд других менее удачных. Посчастливилось побывать и на «обычных» нетренерских тренингах. Помню, как меня тогда поразила раскованная до наглости (в хорошем смысле этого слова) манера работы А. Деревицкого. Для меня, как тренера, это был очень сложный период — знаний появлялось все больше и больше, а практической отработки не было, мало, кто был готов доверить обучение своего коллектива неизвестному тренеру. Решить проблему помог маркетинг: «если еще нет своего бренда, то пристройся к уже существующему».

Устроиться тренером всегда нелегко. Я обошел с десяток тренинговых компаний. В лучшую сторону, по мягкости отказа, отмечу «Бест тренинг» Марка Кукушкина, в худшую — СЭТ. В итоге «продавать» меня стали только в SRC, зато, по тогдашним моим представлениям, много, в среднем четыре дня в месяц.

Скоро эта загрузка стала для меня недостаточной, и я стал продавать себя сам, определив идеальной точкой входа отраслевые выставки. Стремясь заработать деньги и известность, брался за все.

Понять потребности и научиться видеть задачи глазами Заказчиков очень помогала жена — Екатерина Стацевич, которая и сама работала HR-директором автомобильного холдинга Major, и могла привлечь для консультаций своих подруг-однокурсниц — то же HR-специалистов. Кстати, свой первый тренинг «Делового общения» Екатерина прошла в 2001 году у Владимира Викторовича Столина и его ко-тренера — Марка Розина. Они вели его на факультете психологии МГУ для 4 го курса в рамках спецкурса. Огромная аудитория не вмещала всех желающих, и те теснились на подоконниках и в дверях, распахнутых настежь. Более двухсот студентов разных курсов наблюдали за работающими в аквариуме добровольцами из числа четверокурсников, для которых официально предназначалось мероприятие. В этой обстановке мэтр умудрялся вести даже видеоанализ. Меня впечатлил детальный рассказ очевидца об этом мероприятии и социальных тренингах Ларисы Андреевны Петровской.

Работа на отраслевых выставках в качестве продавца собственных тренингов приносила хорошие плоды. В 2003 году моя личная клиентская база стала настолько серьезной, что мы с Екатериной решились открыть свою компанию «Топ-кадр». Первый год было очень тяжело, каждый заказ приходилось буквально выгрызать, демпингуя по ценам и соглашаясь на любые дополнительные условия. Именно тогда и зародился наш фирменный стиль — высочайшая клиентоориентированность даже в мелочах. Я благодарен Ольге Стукаловой и Анастасии Кротковой, поверившим в будущее новорожденного «Топ-кадра» и ставшим впоследствии ядром нашей менеджерской команды.

Главной особенностью нашей команды был график работы 7×24, то есть 7 дней в неделю, 24 часа в день. Когда компания выходит на рынок, тут уж не до тайм-менеджмента, по крайней мере, в той его части, которая говорит о необходимости отдыха. Пользуясь случаем, хочу поблагодарить Trainings.ru, который отметил нашу работу, выдвинув в 2004 году «Топ-кадр» в номинацию «Компания года».

На стадии начала бурного роста Major в обязанности директора по персоналу входило и ведение тренингов. Будучи топ-менеджером, он получал свои бонусы в зависимости от успехов компании в целом. Поэтому эффективность тренингов измерялась не фиктивно. Безусловно, проводить их было сложнее в присутствии руководителей, но гораздо результативнее. После расширения штата отдела персонала стало ясно и то, что эффективнее работают тренеры, имеющие опыт продаж. Будучи вооруженными этой информацией, мы и клиентам сразу предлагали именно такой подход. Но в начале века этот шаг воспринимался некоторыми конкурентами как демпинг. Мы слышали от клиентов, что те, кто был до нас на переговорах в рамках тендера, им объяснили уже то, что присутствие руководителя на тренинге мешает, и что личный опыт продаж и руководства тренеру тоже если не мешает, то уж никак не может помочь. Теперь же эти элементы общепринято считаются нормой.

Последующие 5 лет вплоть до нынешнего кризиса рынок тренинговых услуг безудержно рос. Мы росли вместе с рынком, возможно, быстрее, сказать точно затруднительно. К сожалению, наш рынок информационно очень закрыт. Компании и тренеры практически не обмениваются данными о количестве проведенных тренингов, конечных ценах, поэтому сложно реально оценить свою долю рынка. В этом же русле работали и мы, но сейчас эта информация уже не является тайной, и можем сказать, что в 2007 и до октября 2008 го года проводили по 50—60 тренинг-дней в месяц. Цена тренинг-дня зависела от уровня спроса на конкретного тренера, от 120.000 рублей в день на тренера-бренда при проведении эксклюзивной программы до 50.000 на бизнес-тренера в рамках большой программы. Мы даже разработали свою категоризацию тренеров, понятную клиентам и позволяющую отмечать свой профессиональный рост нашим тренерам.

Нам посчастливилось познакомиться и привлечь в свою команду таких талантливых тренеров, как Юрий Сырцов и Екатерина Медникова (Коробкова) и еще целый ряд настоящих Профессионалов. Львиную долю заказов составляли тренинги для наших постоянных клиентов, сотрудничество с которыми побуждало нас совершенствовать свое тренерское мастерство, клиентоориентированность и технологии работы.

Особенно хочется отметить наше сотрудничество с Любовью Сергеевной Гвоздилиной, которой всегда удавалось выбирать из многообразного мира тренеров самых лучших для каждого конкретного проекта. Любовь Сергеевна умеет так поставить задачу, что в работе над ней готовы объединиться такие яркие и самобытные тренеры как Светлана Иванова, Марк Кукушкин, Константин Мельников, Георгий Мелик-Еганов, Юрий Сырцов. Я счастлив, что и мне довелось работать в этой звездной команде.

Очень интересна нашим тренерам работа с компанией Крок: она всегда напряженная и развивающая. Отдел обучения поставил работу внешних провайдеров так, что самостоятельные мотивированные сотрудники компании, «голосуют ногами» за или против продолжение сотрудничества с конкретным тренером.

Отдельная благодарность Марианне Стерлиговой — Руководителю корпоративного университета ОСАО «Ингосстрах». Начинали мы сотрудничество с ней еще с компании «Ренессанс Страхование». Марианна сама профессиональный тренер и участвует в создании программы вместе с провайдерами, особенно когда это касается разработки и передачи технологии тренинга для последующего масштабного тиражирования внутренними тренерами.

Отдельно хочется отметить работу с Денисом Климовым — Директором по персоналу ООО «Дельрус». Он доверяет полностью нашим специалистам подготовку программ, но всегда детально отслеживает эффективность проведенного обучения. Благодаря этому, мы знаем, какой из тренингов как повлиял на работу и выполнение плана обученных сотрудников и их подчиненных.

Воспоминания не были бы полными, если бы мы не отметили тенденции рынка, который развивался наших глазах.

Тенденция первая: фокус внимания Заказчиков тренингов постепенно смещался от технологий к личности тренера. Происходило это потому, что технологии очень быстро распространялись и из «тайного знания» превращались в общее.

Заказчики все чаще и чаще желали получить не просто тренинг по определенной теме, а тренинг в исполнении конкретного тренера.

Тенденция вторая. Рост внимания Заказчиков к «упаковке» тренингов: залам, кофе-паузам, обедам и, конечно, разнообразным раздаточным материалам. Одними из первых принесла это на наш рынок компания CBSD. У них работал шеф-повар уровня высококлассного ресторана еще в 2001 году, а может, даже раньше. Многие крупные Заказчики стали организовывать сами в своих корпоративных учебных центрах повышенный комфорт.

Третья тенденция. Многие Заказчики, создав учебные центры, стали приобретать «тренинг под ключ», появилась профессия — тренер-разработчик. Многие тренинговые компании, в том числе и мы, удовлетворяя эту потребность рынка, организовали методические отделы.

Четвертая тенденция. Тренинговые компании стали обрастать большим количеством непрофильных штатных единиц: IT, PR и т. д.

Пятая тенденция. Многие Заказчики тренингов, отбирающие провайдеров, разработали четкие критерии отбора и оценки эффективности работы провайдеров.

Мировой финансовый кризис остановил тот безудержный рост тренингового рынка в России, который мы наблюдали и в котором участвовали последние 5 лет. Теперь Заказчики еще более тщательно отбирают провайдеров, конкретных тренеров, ведут жесткий торг по цене и всякий раз тщательно оценивают эффективность обучения. Снова, как в самом начале нового тысячелетия (в 99-ом году) на первый план выходят тренинги продаж, результат которых сказывается на финансовых показателях незамедлительно. Только теперь мы еще даем в комплекте Заказчику и инструменты внутреннего контроля для поддержания результатов тренинга в дальнейшем.

Кризис, как ему и должно, заставит нас работать еще качественнее. Успехов всем коллегам в нелегком труде!

Перейти на страницу проекта «20 лет тренинговому рынку»

При републикации материала ссылка на Trainings.ru обязательна


Комментарии

Кирилл, огромное спасибо за статью. Приятно читать правдивый, искренний материал. Вы здовово описываете становление тренера и обозначаете один из ручейков, по которому стекались бизнес-тренеры, чтобы пополнить рынок - из продаж. Пока в нашем проекте "20 лет тренинговому рынку" преобладают выходцы из психологии, хотя, я знаю, много специалистов вышли не из психологии или психотерапии.

Кстати, мы ведем подсчет упоминаний - кому скажут "спасибо" большее число раз или отметят вклад в личное развитие или развитие рынка? Пока лидирует Любовь Сергеевна Гвоздилина, Петровская, Столин, Кукушкин и Эльвира Осипова.

Yuliya Uzhakina     21 июля в 23:40

Рейтинг@Mail.ru Яндекс цитирования