ПРОДАЖА ПО ТЕЛЕФОНУ

Цель программы: Обучить участников применимой на практике результативной системе продаж по телефону. Повысить отдачу от каждого звонка.

Описание

Цели продажи по телефону и планирование своей работы.

• Цель телефонного разговора: получить заказ, информировать, договориться о встрече, поддержать отношения и т.д. Качество и количество звонков. Долгосрочные цели, бюджеты продаж и нормы звонков.
• Анализ привычек своих клиентов. Результативное, активное и мертвое время. Полезное использование времени. Согласование своих рабочих процедур с привычками клиента.

Выбор потенциальных клиентов.

• Сегментация клиентов. Выбор правильной целевой группы. Данные о потенциальных клиентах: базы данных, телефонные книги, рекомендации и т.д. Анализ потенциала существующих клиентов. Определение приоритетов: главные клиенты, важные клиенты и остальные.

Подготовка к звонку для продажи.

• Ежеутренний позитивный настрой и вхождение в рабочее состояние. Позитивное настроение в коллективных отношениях. Создание поддерживающей продажи рабочей среды. Подготовка и использование поддерживающих продажу документов. Как создать и поддерживать желание совершать холодные звонки?
• Планирование рабочего дня. Количество необходимых звонков. Создание списка потенциальных клиентов на сегодня. Сбор необходимой информации. Выбор времени для холодных звонков, повторных звонков, деловых звонков и звонков для поддержания отношений. Упорядоченная система звонков.

Начало разговора.

• Приемы выяснения имени и должности лица, принимающего решения, если таковые заранее не известны. Как добраться до принимающего решения человека? Методики «обхода» секретарши. Использование секретарши в процессе продажи.
• Начало разговора. Приветствие и представление самого себя. Использование отзывов. Раппорт. Как добиться заинтересованности клиента в начале разговора. Выяснение границ времени. Как добиться того, чтобы клиент говорил? Переход от первого сопротивления клиента к продолжению разговора. Формирование уважения к себе.

Презентация продукта с предварительным выяснением критериев клиента.

• Выяснение потребностей клиента, ситуации и критериев совершения покупки с помощью вопросов. Магический вопрос «что для вас важно?» Навыки активного слушания. Управление разговором и собеседником, в случае необходимости — призыв к молчанию.
• Позиционирование и презентация продукта или идеи. Составление и использование портфеля пользы от продукта. Рассказы о продажах и создание визии в сознании клиента. Техники использования структуры языка и голоса. Использование профессионального языка клиента. Как вызвать у клиента приятные эмоции?

Специфические возражения в процессе продажи по телефону.

• Пути возникновения возражений. Отговорки и возражения по существу. Методы рассмотрения возражений и ответов на них. Как не дать информацию по первому требованию клиента. Настойчивость. Умение в ходе разговора выдержать неоднократные отказы со стороны клиента и все-таки продолжить разговор.
• Как работать с грубым или разозлившимся клиентом? Специфика разговора с потоянно возражающим клиентом.
• Отношение к возражениям. Восприятие возражений. Как не воспринимать злость со стороны клиента на свой счет? Управление личными эмоциональными состояниями. Техники подбадривания самого себя. Преодоление стресса.

Заключение сделки и отслеживание последующих событий.

• Запрос на позитивное решение. Торг по телефону. Возможные действия со стороны клиента: согласие, возражения, отказ или затягивание принятия решения. Действия в период затягивания принятия решения. Запрос рекомендаций. Действия по окончании разговора.
• Оценка разговора и анализ возможных ошибок.

Особые ситуации.

• Конференц-звонки. Специфика использования факса. Голосовая почта. Общий офисный телефонный этикет. Вежливое отношение к клиенту и улыбка.

Как заказать

www.ntirussia.ru
+7 495 225 5216